张启东：上市公司布局社群营销争夺亿级市场的打法解析！

我在本科带团队做社群营销，那是2010年左右的事情了；那时候还没有社群营销的概念只有带团队做销售的概念。

大家都知道中国联通、移动、电信三家通信运营商，这三家公司的业务和产品是高度同质化的，只要联通出什么样子的套餐，移动马上就会立刻做出对应的套餐针抢夺市场份额。

这么一折腾下来联通、移动、电信三家运营商的收费、品质、服务距离越来越小，但是竞争却越来越大。

亿级市场的抢占都在开学季

在湘潭有几所高校分别是湘潭大学、湖南科技大学、湖南工程学院、湖南软件学院，加上三本院校、大专院校、硕士研究生，整个湘潭估计有14W在校大学生，每年新生大约有3.5W。

在2G时代，每个学生进入大学基本上都会购买校园卡（异地有漫游费）、办理校园宽带，当时的校园卡收费普遍是300元每年到500元每年，有些是1M的网速有些是2M的网速（速度不一样费用也不一样）

新生办理校园卡的市场份额大约是3.5W*100 也就是350W左右，但是在接下来的4年所产生的话费和宽带费就非常可观。

我们算平均每个人每个月的话费是30元，每年的宽带费400元，那么4年的通信费用大约是（30*12+400）*4 = 3040元。

3.5W高校新生在未来4年的通信费用总额为 3040*3.5=10640W左右，也就是一个过亿的市场份额。

在以前校园的宽带账号和手机卡是绑定在一起的，大部分的消费者不会更换手机号码，三大运营商的业务同质化很严重换来换去区别不大。

这也就意味着一个问题，只要消费者买了一张100元的电话卡，那么在未来四年就会产生3040元左右的消费。

事实上远远不止这个消费，比如我（张启东）手机有时候流量超标了就花掉了30元，我在湘潭大学办理的电话卡用了10年，保守估计产生了8千左右的话费和宽带费用。

为了抢夺这个亿级市场的蛋糕，三大运营商直接把精力放在开学卖卡上面，其实卖电话卡对于联通、移动、电信三家通信公司而言真的不挣钱。

电话卡整个市区的营业额一年才350W而已，还要分给下面的一级代理、团队成员，几乎不可能靠它挣钱，图的是消费者未来4年产生的费用。

流量产品和盈利产品的思维

用互联网的专业术语来说：电话卡是流量产品，而未来4年的话费和宽带费用是盈利产品，通信商卖电话卡产生的销售成本（发给学生代理），我们可以理解为互联网上的流量成本。

放在电商里面我们可以认为联通、移动、电信拿着电话卡引流，然后支付销售提成给学生代理属于购买流量的行为。

如果消费者在使用电话卡的时候，发现公司信号非常好（在大山沟也有信号），人工客服非常热情解决问题、不乱扣费用；那么就会继续使用这张电话卡并选择该公司的宽带（盈利产品）。

客户购买电话卡后是否在未来4年使用公司的宽带和电话卡，需要公司提供优质的服务让消费者认可，这属于培育和转化阶段。

在每个大学里面都有联通、移动、电信的实体门店，消费者如果需要办理宽带直接去营业厅即可，也可以找学生代理办理。

招学生代理有什么优势呢？

学生代理和学生之间的联系非常紧密相互信任，购买率高、速度快。都是一个协会、宿舍的人，抬头不见低头见串个门就把业务给做了，近水楼台先得月。

公司的业务员从营业厅走到学生宿舍都要5分钟，学生不会搭理你。

协会会长把整个协会负责人的业务给做完了，然后把挣来的业务费用请大家去唱歌、吃饭。

还有一些属于资源交换，比如：为了获取优质的人脉资源，所以支持下他们的业务直接选择找学长购买电话卡。

不要问我为什么知道这么多因为我自己当年就是这么干的，当时我在营销协会卖了电话卡挣得钱，又请他们来我自己开的KTV唱歌。

我KTV包厢有时候做不满开个包厢就花点电费而已，请客唱歌几乎不用增加成本，拿着现有的资源直接利用起来就是了，不仅给自己的KTV做了营销广告还给协会的人发福利了。

而我当年之所以做电话卡销售，主要是看到一个学姐做团队非常成功，想加入一个团队学下点东西（优质的圈子拥有更多优质的人才），现在这个学姐还在我的微信朋友圈里面天天秀孩子。

我之所以能够成长，主要是靠这些学长和学姐带着做项目，有些是湖南科技大学的、有些是湘潭大学的，站在巨人的肩膀上看得更远！

这就是学生社群里面人与人之间的关系，既有感情又有利益；营业厅那些阿姨还是不如学长和学姐有魅力，真正优秀的人是可以去改变一个人的命运！

社群营销人员的结构组成部分

在这个学生社群里面主要有4类人员，分别是：

1）、团长

2）、营长

3）、队员

4）、消费者

这点和协会的结构比较类似，我们来了解下协会结构。

1）、协会会长

2）、协会各部门部长

3）、协会干事

4）、协会普通会员

团长主负责人一般是大三、大四才能到达这个级别，主要的工作是不断招营长，营长这个级别一般是大二就能达到，主要责任是招纳队员，培养队员卖货。

队员一般卖卡给自己的室友、老乡、新生、协会成员，很多时候队员卖不出卡，自己买卡就会便宜了一部分钱，队员既是免费的销售人员又是消费者。

很多人加入卖卡的团队成为队员，为的是节约一部分办理电话卡、宽带的钱，而不一定要做出多少的业绩。

在后来的互联网电商平台比如：云集、贝店、淘小铺也是打着这个名义，自己用产品省钱，分享给别人挣钱（社交电商），商业模式也是上大同小异。

与这些社交电商不同的是，联通、电信、移动三大运营商旗下的社群营销团队是没有资金门槛的。

比如：我的队员即使还没买我的电话卡，依然可以从我这里拿电话卡卖给其他人，我给他业务提成。而在云集这些电商平台里面，成为分销人员需要购买对应的产品。

社群营销的战斗力如何呢？

在开学季电话卡的总营业额大约是350W左右，所有的卖卡提成都是从营业额里面提出来的，这也就意味着所有的业务提成不会超过350W。

总体的营销成本不好去计算，比如团队负责人的业绩提成（业绩量到了500张后，每张卡额外给2元提成），还有请客吃饭费用、线下摆点的费用，但是这些并不多。

开学的时候都有新生接待处，联通、移动、电信，直接和院系的人合作让这些人负责卖卡即可（提成出自电话卡营业额）

开学两个月的时间就完成了90%以上电话卡的销售，这就意味着这种社群营销模式两个月的时间几百万的成本锁定了一个亿的毛利（需要4年时间）。

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