张启东：做不做项目操盘都需要懂点KTV社群营销（含商业模式分析）

企业或个人为什么要做营销（营销与销售的区别）

一说到营销很多人就会把营销和销售放在一起，就好像一说到财务行业大家只知道收银员而不知道审计一样（审计专业的同学秒懂）。

很多小公司的老板、销售人员都不懂营销，包括我（张启东）虽然大学时期有一门专业课叫做市场营销。

我的这门考试成绩还不错（75分左右），但是我那时候依然不懂什么叫做营销，只是把书本的知识死记硬背了下来，用于应付考试而已。

甚至我大学时期还稀里糊涂的加入了营销协会，然后我们协会的会长也不知道啥叫做营销，在网上找了点资料就给协会的会员做培训。

想起当年我们做的这些事情我都不淡定了（直接忽悠协会会员），毕竟都是学生没有任何实战能力。

但是当我工作后，突然发现很多小公司的老板对于营销的理解还不如我们当年的协会会长。

很多实体店老板把营销定义为打折促销！ 产品搞活动买一送一之类的。

这又颠覆了我的认知，没想到真的要读书；否则连营销的概念都没有。

我以前和一位KTV的老板提了下社群营销的概念，结果对方来了一句：“如果KTV行业需要做营销的话，这个行业也就没啥搞头了”

我当时心里在想到底有没有必要继续和他说话? 简直是在鸡同鸭讲！

那么到底什么才是营销呢？

我在网上找来的资料是这样子的

营销，指企业发现或发掘准消费者需求，让消费者了解该产品进而购买该产品的过程，市场营销（Marketing），又称作市场学、市场行销或行销学。

MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块，市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。

主要是指营销同志针对市场开展经营活动、销售行为的过程，即经营销售实现转化的过程。

我个人的理解：营销就是做正面的影响力。

因为一个企业或个人有了正面的影响力后，就有客户信任你，然后才会带来成交，而这一系列做正面影响力的工作就被称为营销。

我这么一解释大家是不是觉得通俗易懂、简单明了？

再具体一点，我们买汽车的时候会如何选择呢？

有些人会买大众、本田、丰田，有些人会买宝马、奔驰；至于为什么呢，背后的原理很简单！

大众、本田、丰田的定位就是家用经济实惠型汽车，宝马、奔驰的定位就是商务、高端一些的汽车。

我们可以看到他们的LOGO、也可以听说有人发财了买了宝马；这些影响力在日常生活中潜移默化的进入了消费者的大脑里面，形成了一种潜意识。

甚至我爷爷（80岁的老人）自己家里的车都不认识（我们家买的是大众），但是知道有钱人喜欢买宝马；看看宝马的营销有多么强大？

这就是品牌营销，让知名度和影响力无处不在、深入人心，节约消费者的选择成本！

关于销售都不用我来解释了，无非就是低买高卖的一个流程。

营销是一个系统行为，而销售只是整个营销系统里面一个小小的环节。

普通创业者和KOL做营销的区别？

普通创业者（个体户）和KOL做营销有哪些区别呢？

KOL的定义：关键意见领袖（Key Opinion Leader,简称KOL）是营销学上的概念。

通常被定义为：拥有更多、更准确的产品信息，且为相关群体所接受或信任，并对该群体的购买行为有较大影响力的人。

KOL一般都是输出PGC, 而普通人只能输出UGC！

UGC是UserGeneratedContent的缩写，它的意思是用户原创内容，这是一种互联网领域的专业术语。

PGC（全称：Professional Generated Content）互联网术语，指专业生产内容。

现专业视频网站大多采用PGC模式，分类更专业，内容质量也更有保证。

现电商媒体，特别是高端媒体采用的也是PGC模式，其内容设置及产品编辑均非常专业，非UGC模式能达到的。

大家可以这么认为：我们在唱歌的时候拍了个小视频上传到网上就是UGC，但是一线歌手制作出来的MV就属于PGC。

由此可见我们普通人做营销和KOL做营销的影响力完全不在一个级别上，所以具体的打法也不一样。

KOL是具备做全网营销的实力的，覆盖的范围更广、影响力更大；音悦启明星做的就是全网营销。

那么我们普通人（个体户）能不能做营销呢？

答案是肯定的，只不过相比KOL（能突破固有的圈子）来说比较局限而已；但是让自己的业务量增加几倍完全没问题！

普通创业者该如何做好社群营销？

我们可以把普通创业者的社群营销分为几个步骤来讲解

1、通过适合的渠道找到自己的潜在客户（流量思维）

在过去我们都是在一个人多的路口发自己门店的传单，传单上留有自己的主营业务、联系方式等。

这种事情我以前做得比较多，我开KTV的时候让服务员直接拿着传单发到别人的寝室里面去了。

客户如果觉得店里的装修不错、价格适合，就会电话咨询我们，这就是典型的获取客户流量的思维。

但是现在的人很少再来看传单的，怎么办呢？

那就是做投影广告、QQ群营销

比如：我们在一个人流量大的地方做一个投影仪，把广告投射到目标客户必经之地。

QQ群营销也很简单，就是做业务的小伙伴建立新生群，然后群里加人用于后期做业务。

2、利用互联网平台经营好自己的潜在客户（成交思维）

我们有了目标客户的联系方式后，并不能马上成交客户（除非客户需求很强烈），很多目标客户在后期才会和我们合作。

不管是现实生活中还是互联网上，商家的套路实在太深了，客户也是被骗多了都有了被迫害幻想症。

我以前一个客户和我说：自己想去烫头发，想节约一点钱所以看到了理发店的一个活动广告就去参加了。

结果呢，做完头发付款的时候比其他门店的收费还贵很多，所以他再也不相信商家的广告了！

所以客户有时候就像约会的少女，又怕男方不来、又害怕男方乱来， 哈哈哈。

这时候我们该怎么办呢？

利用好我们的视频号、朋友圈（多露脸）来建立信誉度，体现出自己的诚意！

最好是比较官方的平台，音悦启明星官网（需公安部备案），营业执照、公司公章等都比较齐全。

3、价值输出（利他思维）

价值输出其实非常好理解，就是我们要做一个对别人有价值的人，我们发布的信息要有价值，甚至我们可以为对方解决一些问题。

价值带来流量与信任，而信任带来成交。

我早期是开KTV的，很多客户在唱歌的时候会遇到各种各样的问题（嗓子不舒服、唱歌跑调等），所以我就把这些问题和解决方法打包整理好免费发给他们看。

4、偶尔策划下小活动，发点小福利（运营思维）

我们在运营社群的时候偶尔发点小福利，和客户互动一下有利于促进大家的感情。

5、提高客户复购率、裂变用户群体（裂变思维）

6、寻找社群合伙人制定合作规则（团队思维）

资料目录

1、互联网社群营销实战案例分析

1-1、普通大学生通过社群运营做到公司副总经理的职位

1-2、上市公司布局社群营销争夺亿级市场的打法解析

1-3、湘潭大学才女入围超级女生决赛，一夜获取10万粉丝支持

1-4、把社群运营的商业模式设计好让它自动帮你挣钱

1-5、我曾经在一家上市公司的创业团队里打游戏

1-6、量贩式KTV的两个运营核心做好后生意爆满

1-7、互联网运营模式解剖，看完后感觉被收了智商税

1-8、毫无计算机基础的人来做互联网运营究竟有多难

2、互联网社群营销运用到的战略与战术

2-1、我以前在大学里面做电话卡销售

2-2、项目合作被客户欺骗怎么办

2-3、自媒体人的收入来源和社群存在的意义

2-4、为什么要拒绝索取型的人

2-5、我为什么在互联网上突然消失了好几年

2-6、KTV老板的朋友圈该发些什么内容来做营销呢

2-7、个体户量贩式KTV和大型KTV运营的本质区别

2-8、10年前暴利的KTV现在到底怎么样了

2-9、KTV行业的价格战，最后到底谁获胜

3、如何寻找社群合伙人以及制定规则

3-1、我在学生时代做互联网创业的经验之谈

3-2、我们都在寻找同频的人和圈子

3-3、人与人之间的能量的流动

3-4、老板一定要懂得识人与用人

3-5、深度的沟通是合作的第一步

3-6、工作经验和学历的重要性超出了我们的想象

3-7、拒绝越多，人就越轻松

3-8、不在社会上走，不知道江湖险恶

3-9、年轻人请不要频繁跳槽或改行

4、互联网社群营销闭环解析（重点）

4-1、量贩式KTV在互联网营销里入过的坑

4-2、KTV商家如何锁定一批忠实用户带来持续客源

4-3、为什么说营销才是大学生市场KTV的最大痛点

4-4、产品和服务再好，更需要营销

4-5、大学生市场KTV难做的根本原因在于哪里

5、互联网项目商业模式分析

5-1、建立完整的数学模型理性分析商业模式

5-2、同样的产品对不同的人价值不一样

5-3、量贩式KTV几年回本才有可能挣到钱

5-4、奶茶店通过互联网社群营销做到全国300家加盟店

互联网社群营销实战案例分析

我以前做实体店社群营销也参与多家上市公司社群运营，所以就把上市公司社群运营学来的技术用于实体店社群营销。

把我的优势与两种社群营销的优点结合到了一起，形成了音悦启明星独特的运营风格（融合了两种模式）。

因为每个人的行业、能力、优势不一样，大家需要根据自己的实际情况来制定适合的社群运营规则，不要去盲目模仿。

互联网社群营销里面运用到的战略与战术

1、前端流量后端盈利

很多公司在运营的时候利用产品做流量，有些产品是虚拟产品，而有些产品属于实物。

具体是怎么做的呢？

低端的实物产品以成本价卖出去，低端的虚拟产品则是免费赠送，当用户体验不错的时候就会进行二次消费。

这种产品称之为流量产品（没有利润），高端产品才有利润，所以称之为前端流量后端盈利。

2、降维打击

很多公司在做互联网社群营销的时候采用了降维打击的模式，我有一篇作品把这个模式分析得很透彻了。

比如：普通奶茶店只能通过卖奶茶挣钱（盈利点单一），但是新的奶茶店就走互联网社群营销的模式。

新的奶茶店不仅先做的奶茶口感好（品牌塑造），店内还有茶叶销售（后端盈利），很多产品还支持线上电商，卖到了整个互联网上了。

这就降维打击，新的奶茶店直接把线下的奶茶做成流量产品来和其他奶茶店抢用户，竞争力直线上升。

3、战略与战术的关系

战略属于方向，战术需要考虑到具体的执行可行性，涉及到了各种细节技术，用户配合程度。

虽然我们知道自媒体作品需要转发、推广，网站需要用户注册量（战略）。

我们不能让用户一次性做1W的自媒体作品转发量（工作量太大），还有就是用户凭什么注册我们的网站（战术）？

战略大家看一遍就懂，但是没有几个人懂战术，更别说把战术执行到位了！

很多互联网项目运营的模式非常简单，但是做起来比登天还难，理论和实战是两码事！

4、社群营销里面所运用的框架模式

筛选客户的框架思维

很多人看了我的这篇作品，都不知道我要干嘛，还跑来问个不停，这类人我一般直接淘汰。

有些人一看我的作品，就直接付费阅读了，这类人才是我们需要合作的客户。

我只对接有资源、看得懂我们社群运营模式的人，和优秀的人合作起来大家效率高。

5、重度垂直细分领域的

优势：能够直接给客户带来价值，节约双方的时间提高工作效率。

音悦启明星里面社群营销的方法，很多适合做业务的团队老大或草根创业者。

一看就懂简单执行即可生效，重度垂直于个体户互联网社群营销。

大型的互联网公司很多运营规则普遍不适合草根创业者，从资金和团队成员实力就可以分析出来。

雄厚的资本实力

大型的互联网公司基本上直接烧钱做流量，比如：滴滴打车、饿了么、这些平台推广的时候每天的成本都高到吓人，明显不适用我们草根创业者。

为什么他们可以这么做呢？

人家上市公司有几轮融资，烧完了一轮融资接着烧第二轮融资的钱，一直可以烧到上市（或破产），最后还有股民的资金进入。

团队成员的实战能力

985或者211毕业的计算机技术人员，多年上市公司的CEO、CTO、COO（磨合了10多年），即使是社群运营的KOL一个个都可以独挡一面。

我们以前做上市公司社群运营的时候，一个KOL写了一篇营销作品，1天时间内就完成了300W的营业额。

大众创业者，有几项目、创始团队有这种规模与能力？

别说他们这些成就了，即使是我（张启东），一年时间都写了20W字的音悦启明星作品，都是前10年的工作经验之谈。

我一直强调不要去盲目模仿、复制别人的运营模式，适合自己的方法才是最好的！

如何寻找社群合伙人以及制定规则？

找到适合的社群合伙人可以让项目加速运营，一个人可以走的很快，一群人可以走的更远；任何项目想要做大，必须需要团队作战！

但是社群合伙人没有选择好，或者是具体的责任与义务没有规定好，很容易让整个项目崩盘。

社群合伙人是一把双刃剑，就看我们怎么去使用了。

个人创业、上市公司团队孵化新的项目，在寻找社群合伙人的时候都存在一定的风险（不可能完全规避），但是一定要懂得如何预防与善后。

这些细节我都写在音悦启明星社群营销的作品里面了，大家自己去找一下即可。

互联网社群营销闭环解析（重点）

什么叫做互联网社群营销闭环呢？

我们找到潜在客户、成交客户、服务好客户、用户好评、二次成交、口碑裂变、团队运作、整个系统良性循环后才能称为运营闭环。

也就说每个环节都不能出问题，否则整个项目就无法正常运营。

比如：我们有了潜在客户，但是潜在客户无法成交变成客户，那么就不能形成社群营销闭环。

或者说客户购买了产品后，发现产品品质不达标而退货，这也不能称为社群营销闭环。

大部分公司都需要做项目运营闭环测试，一般称为内测（DEMO），打磨好每个细节后然后再砸钱迅速扩大运营规模。

真正的互联网操盘手，本质上都是在做互联网运营闭环！

互联网项目商业模式分析的价值与意义！

我把很多互联网项目的商业模式给分析了一下，大家可以参考下避免乱投资、踩坑。

我以前认识一个KTV老板，由于不懂量贩式KTV行业的行情，贸然进入这个行业。

结果做了3年的门店一直没有盈利，耗着进退两难。

有一次听我分析了量贩式KTV的行情后，表示后悔没有早点遇到我，听一下过来人的建议就不会乱投资了。

还有很多传统行业的老板，花钱做了一些网站、小程序之类的，几万块钱砸下去一分钱的营业额都没有产生！

在互联网项目里面这种情况更是多不胜数，之所以出现这些情况都是因为对互联网项目运营的认知不够！

（转载请保留作者信息，谢谢合作）

‍KTV行业的价格战，最后到底谁获胜？‍

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